日前，在騰訊GAD游戲開發(fā)者平臺舉辦的“晨星計劃”行業(yè)大牛面對面交流會上，《龍之谷》手游發(fā)行制作人唐鈞銘與各位游戲行業(yè)的從業(yè)者們分享了《龍之谷》手游運營思路。以下是分享的內(nèi)容。
唐鈞銘：這次，我將分享《龍之谷》運營向的一些東西。為什么我們選了《龍之谷》?我們中間是怎么調(diào)整的?我們是怎么運營的?希望能對在座的各位開發(fā)者們有一些幫助和啟發(fā)
一、一波流的3DARPG市場急需優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來突破
3D ARPG手游于2014年萌芽，到2015年進入了一個高峰。2014年時有《暗黑戰(zhàn)神》、《太極熊貓》等產(chǎn)品陸續(xù)上線，到2015年的時候，《花千骨》上線，利用影游聯(lián)動把整個ARPG市場做的非常大。但是到了2016年，整個ARPG市場規(guī)模和用戶規(guī)模都在萎縮。重點產(chǎn)品的收入，均呈現(xiàn)“一波流”的趨勢，“一波流”意味著在兩三個月后，暢銷榜的前50都找不到它，整個品類是缺乏爆款的，最成功的一款產(chǎn)品，就是《花千骨》。在這樣的背景下，到2017年，整個市場會是怎樣的一個發(fā)展呢?
通過分析之后發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品有這樣一些特征：
單一化
玩法同質(zhì)化比較嚴重
副本的樂趣性不足
弱操作
重數(shù)值
2016年時，這樣的狀況有所變化，加入了很多類似于大世界、實時組隊這樣的東西，但是游戲趣味性還是沒得到解決，玩法還是偏單一，數(shù)值對抗還是非常重。
用戶的需求在升級，而產(chǎn)品的升級沒跟上，我們針對ARPG用戶進行了調(diào)研，用戶對于同質(zhì)化嚴重、操作感弱吐槽最為集中，畫面、玩法和操作對玩家有很大影響。市場急需一款操作感優(yōu)秀、玩法突出的產(chǎn)品來突破。
這時，《龍之谷》進入了我們的視線。
《龍之谷》是個大IP，好像怎么做都行。但其實不是這樣的。
在我們接手《龍之谷》之前，《龍之谷》整個IP的陣型有7款產(chǎn)品，而且這些產(chǎn)品很多人可能聽都沒聽過。在端游IP轉(zhuǎn)手游的第一波浪潮中沒有找準定位就上市，其實是對IP挺傷害的一個做法。
那么，我們?yōu)槭裁匆炦@個游戲?這個IP已經(jīng)被洗過兩波了，是不是已經(jīng)貶值了?
其實我們決定做這款游戲，是因為我們拿到了一個印象很深的DEMO，它只做了2個點：還原端游程度高，核心戰(zhàn)斗樂趣性強。這個DEMO對端游還原度比較高，是3D、背追視角的產(chǎn)品，技能比較豐富，但是以《龍之谷》IP+頁游的方式做的，所以后續(xù)做的調(diào)整其實是比較多的。
游戲拿回來之后，在DEMO的基礎(chǔ)上，我們做了一些調(diào)整，就馬上進行了第一波的測試。與平臺其他端游IP產(chǎn)品對比，我們的次留平均低20%，我們的7留 平均低40%。數(shù)據(jù)離我們的預(yù)期還有較大差距。優(yōu)點是核心用戶對端游的還原度比較認可，但操作和玩法都沒達到玩家預(yù)期。
思考一：《龍之谷》的定位什么?
現(xiàn)在比較通行的兩種做法是“高ARPU”及“穩(wěn)定DAU”，兩類產(chǎn)品定位各具優(yōu)勢，且產(chǎn)品架構(gòu)以及運營模式各不相同。 “高ARPU”是低投入高產(chǎn)出，但體驗差，長線留存低;而“穩(wěn)定DAU”主打體驗，重操作。
《龍之谷》選的是“穩(wěn)定DAU”這個做法，為什么呢?第一，ARPG數(shù)值向的游戲是紅海，但“重操作弱數(shù)值”的ARPG還比較少，它算是紅海領(lǐng)域里的藍海空白;第二個原因是，現(xiàn)在的美術(shù)風格和畫面，要么就是中國風的Q版，要么就是暗黑寫實風，韓國五頭身的比較少，它也能通過美術(shù)這個維度來切分一部分細分領(lǐng)域。
基于這兩點，我們明確了《龍之谷》整個的定位。首先，核心戰(zhàn)斗，一定要滿足ARPG玩家對這類游戲的核心訴求，要在戰(zhàn)斗、畫面、打擊感做出充分的特色;第二，我們要盡量少售賣數(shù)值，在游戲中的能力獲取，基本上放給活躍。這就是這款游戲在前期選品和定位的一個思路。
二、從DEMO到上線：歷時九個月的攻堅戰(zhàn)
我們從拿到DEMO，到推到市場上，中間大概花了9個月的時間，研發(fā)團隊70個人，在深圳封閉開發(fā)，禮拜六基本不休息，每天12小時的開發(fā)時間，開發(fā)了九個月，中間做了大量的研發(fā)內(nèi)容。
思考二：《龍之谷》本地化策略是什么?
我們把《龍之谷》提了4個點出來：
第一，它的畫面非常精美，畫風非常清新，這是能打動一波對畫面有要求的用戶的;
第二，它的操作樂趣，3D背追式視角，4技能+buff技能+躲避鍵能滿足深度的操作需求 ，一共數(shù)百個職業(yè)技能，可根據(jù)不同場景選擇搭配;
第三，它的副本機制豐富好玩，有200多種副本機制;
另外，就是職業(yè)的選擇面很多，職業(yè)和職業(yè)之間的配合很多。
2016年的年中我們拿到了DEMO，正好是行業(yè)大部分產(chǎn)品在做升級換代，提升品質(zhì)感的時候。《龍之谷》最初的DEMO跟市面上一些游戲比起來，就是一個丑小鴨，UI丑，場景丑，整個角色的面數(shù)也非常非常少。
ARPG游戲的用戶對美術(shù)的品質(zhì)感是有要求的，所以，我們第一步要把美術(shù)逼格提高。我們把畫面調(diào)亮，UI全部重做……做了大量的調(diào)整，才讓《龍之谷》有了比較大的提升。
除了美術(shù)之外，我們把《龍之谷》端游的劇情進行了添加，我們做了很多劇情過場動畫，又請了專業(yè)的配音團隊幫忙配音。這些東西，前期對用戶的吸引比較大，游戲品質(zhì)提升了不少。
面子的事情做完了，接下來是比較核心的東西，第一就是操作。對這款游戲來說，怎樣才能提升操作體驗?核心就是背追視角。要做背追視角，我們就要做雙搖桿，全3D雙搖桿在當時是比較有挑戰(zhàn)的。怎樣去鎖怪?也就是怎樣瞄準怪?這是比較困難的事情。
我們一定要把這部分還原端游，因為這是一個核心，一個亮點。我們開始尋找一些解決辦法，比如嘗試了全自動的鎖怪、半自動鎖怪、手動鎖怪，最終我們選擇了比較適合移動端的一個模式，就是半自動鎖怪，同時可以在設(shè)置中調(diào)節(jié)。
另外就是技能，DEMO中的技能只有4個。研發(fā)的意見是，所有ARPG都是做3個到4個，沒有做過4個以上的，我們做那么多，能不能操作過來?而玩家覺得，《龍之谷》端游有20多個技能，兩排，我可以滾鍵盤滾的很爽，為什么你現(xiàn)在只有這么幾個?
我們回過頭來看，玩家希望技能多，其實不是數(shù)量多，而是套路多。套路多，我們不一定要用數(shù)量堆，我們最終做了5個技能，加1個大招，2個buff，再加1個閃避技。這是讓玩家操作沒那么難，又能解決操作深度的一個做法。
有人說，為什么我們沒做切頁的方式?比如UI有個按鈕，一點就切到第二頁，第二頁有幾個技能來補充，這樣是不是一下子就有十幾個技能?我們在測試中發(fā)現(xiàn)，這種操作方式的難度要遠大于現(xiàn)在，因為用戶要記CD，要記套路，否則我不知道下一頁的技能有沒有刷新，因為沒切過去的時候我看不到。
《龍之谷》的核心技能，不是大招，而是閃避技能，因為閃避能觸發(fā)無敵，并且有很多二代技能可以通過無敵來觸發(fā)。但這里會帶來一個問題，后面我會講到。
我們做了3D背追視角，大家都覺得逼格很高，《龍之谷》又回來了，但我們又做了2.5D視角，為什么?我們前期跟研發(fā)溝通的時候，他們很抵觸，第一是增加了他們的工作量，第二是沒有龍之谷的味道了，第三是跟其他游戲沒什么區(qū)別。
那為什么要做呢?原因很簡單。如果只做《龍之谷》這個IP的用戶，那這個盤子就這么大，我們一定要把用戶的盤子擴大，才能讓這個IP有更高的價值。其他ARPG用戶能否適應(yīng)這個視角?測試后發(fā)現(xiàn)，還是有很多用戶適應(yīng)不了，所以我們就決定做2.5D視角。前期可以用3D視角錄很多視頻，去宣傳，但是還是要照顧到更多的玩家，才是利益最大化的一件事情。
《龍之谷》DEMO版本里，玩法比較單一，我們必須去豐富玩法。玩過《龍之谷》的都知道，前15分鐘是主線副本，把戰(zhàn)斗樂趣帶給玩家，第15分鐘到45分鐘，就讓玩家進入到組隊玩法，再到后面就是巢穴副本，最后到龍穴副本。
為什么說我們是輕數(shù)值的一款游戲呢?因為所有的裝備、材料全部都投放在副本中，以裝備制造為驅(qū)動力，讓玩家持續(xù)玩下去，這是一條線。
但是，我們發(fā)現(xiàn)巢穴的核心玩法達不到我們的預(yù)期，原因有很多。第一是它開放時間比較晚，很多人沒有接觸到核心玩法就已經(jīng)流失了;第二是難度比較高，它的玩法只考慮到核心用戶，沒考慮到一些次核心的用戶;第三，玩法和玩法之間，它只是難度數(shù)值的差距，沒有新的機制加入;最后，產(chǎn)出的裝備只有多與少的差別。
所以，我們把核心玩法提前了，提前到了第二天;我們優(yōu)化了難度曲線，我們不僅僅是簡單和普通和困難的差異，還加了機制，有的機制只有困難有，或者只在地獄模式有;最后，我們把裝備的投入方式化了，簡單的可能產(chǎn)前兩件，困難的產(chǎn)后面兩件，最主要的幾件可能在地獄產(chǎn)，這樣能帶動玩家階段性體驗。調(diào)整之后，留存提升，三留、七留都提升了4-5個百分點。包括巢穴參與率也比之前要高。如果核心玩法的下滑率比較明顯，這個游戲就比較危險。
除了PVE的內(nèi)容之外，就是PVP。其實在《龍之谷》端游里，PVP就沒有做的很好，是帶數(shù)值的。我們一開始就是直接拿端游的PVP過來還原，但是我們發(fā)現(xiàn)下滑非?？?。分析原因，除了因為本身的玩法原因之外，還因為我們對PVP的重視度不夠，獎勵也不夠。
所以在這個數(shù)據(jù)出來以后，我們對整個PVP進行了架構(gòu)性調(diào)整。我們把UI層級提高，然后再來切分。單人PVP之前定位是數(shù)值向的，我們覺得是不對的，所以直接就砍掉了異步PVP這個玩法。那么單人PVP應(yīng)該怎么做呢?我們設(shè)計了天梯賽，把所有數(shù)值抹掉，每個職業(yè)都帶一個標準數(shù)值進去，盡量保證平衡性。
搞定了單人PVP之后，多人PVP其實更娛樂向，我們希望是對多人PVE的調(diào)劑。保衛(wèi)隊長是端游的一種玩法，多次調(diào)優(yōu)后還是不明顯，果斷弱化了它。我們新增了英雄戰(zhàn)場，有點類似《守望先鋒》，可以操作幾個NPC，跟對方幾個NPC去PK，調(diào)整后，多人PVP參與率提升了45%。
光有無數(shù)值的，有數(shù)值的我們要不要做呢?當然要做，我們有付費的考量，有些付費玩家總歸要有釋放口，我們做了兩個釋放口，一個是天空競技場，就是三個玩家組隊，大家一起去爬塔，這個傷害比較小。因為遇到的玩家都是隨機遇到的，你可以怪隊友，如果我打不過，我可以怪隊友弱，而不是我弱。而且我每次遇到的玩家不同，不是每打一次都遇到高玩，一天內(nèi)可能就遇到2次比我厲害的人，這樣對免費玩家的傷害會比較低。
公會擂臺賽也是做數(shù)值的，但是后來我們抹掉了，因為這會加大貧富差，花錢的人總歸愿意跟花錢的人一起玩。在游戲里，要么就是厲害的人扎堆，要么就是弱的人扎堆在一個公會，每天嘻嘻哈哈。這種情況下，一旦公會擂臺賽讓他們直接干上，小公會完全沒有生存空間。一流失就是大面積流失，風險很大，干脆就抹掉。
那我們怎么彌補呢?一方面，我們說自己是操作向的，很多玩家都能接受。第二，還是要給大家找釋放口，就是奪城，這其實是聚焦高端公會的玩法。整個PVP改完以后，天梯參與率提升30%，休閑PVP參與率保持穩(wěn)定。
我們在后續(xù)的測試發(fā)現(xiàn)，我們的前期數(shù)據(jù)達標，但長線留存和付費存在較大問題，18級開始流失加劇，原因是裝備迭代快，養(yǎng)成壓力大，開始付費之后，數(shù)據(jù)才產(chǎn)生了微妙的變化。
我們做了一個戰(zhàn)力數(shù)據(jù)表，把所有用戶的能力值獲取，重新梳理，嚴格規(guī)定活躍的戰(zhàn)力產(chǎn)出不能低于70%，最大限度保證非付費用戶的體驗。游戲里本來就是90%的玩家都不會花錢。
做完這件事后，我們發(fā)現(xiàn)整個游戲時長還有問題。一開始，游戲時長是3個小時到4個小時之間，對于MMORPG來說，這個時間不算太長，但對ARPG來說，恰恰就是問題所在。
因為ARPG是注重A的元素，也就是操作的元素，如果手操超過3個小時，那就很多事情都做不了。我們分析之后，認為游戲時長控制在120分鐘左右是個合理的時長。所以，我們又進行了調(diào)整。我們降低了無價值的手動操作時長，一些限時性的重復(fù)玩法降低次數(shù)，在重度玩法之間摻雜一些休閑玩法，讓玩家調(diào)劑。比如德州、賽馬、擲色子等很多小游戲，降低了玩家的疲勞感。調(diào)整后，人均在線時長得到控制，相比之前下降約20%;1小時內(nèi)獲得的養(yǎng)成資源占每日資源的70%左右。
思考三：商業(yè)化的繼承與演變
傳統(tǒng)的ARPG的做法是，付費決定了你的戰(zhàn)斗體驗，重數(shù)值弱戰(zhàn)斗。而《龍之谷》采用了另一個方法，付費改變戰(zhàn)斗體驗，重操作弱化數(shù)值，降低付費碾壓。這樣的情況下，我們怎么保障商業(yè)化利益?
端游和第一代手游的商業(yè)化思路是這樣的，通過裝備、外顯、精靈、坐騎來付費，累積成長型比較多，使得付費壓力大，到了后期，付費用戶和非付費用戶的差距非常大。我們把商業(yè)化的點精簡到了4條，第一是以裝備為主，第二是以精靈為主，第三是外顯為主，最后一條是來自于社交，我們通過交易所補充商業(yè)化的點。
首先，我們把裝備有損強化、十個部位強化進行了調(diào)整，還加了一些鍛造、附魔的機制。裝備本身是替換式的，可以在一段時間后拉平一些差距，而回收機制會讓用戶覺得自己損失減少。而對于坐騎，我們把品級、等級、技能都砍了，只有外顯的功能。我們做了很多減法，一個游戲的商業(yè)化成長線不要超過四條，這是經(jīng)驗之談。
思考四：如何最大化轉(zhuǎn)化目標用戶?
首先，要對用戶進行分析，我們的用戶是誰?喜歡什么?在哪里?有沒有一些主流的屬性?通過用戶分析、調(diào)研等方式找到他們的標簽。
《龍之谷》的核心用戶是IP用戶，次核心用戶是手游ARPG品類用戶，潛在用戶是中重度手游用戶。確定了這個之后，再繼續(xù)拆分，IP用戶里，哪些是高等級活躍、高等級流失、IP認知、低等級活躍、低等級流失的用戶?每一類用戶對這個游戲的情感點是不一樣的。在次核心用戶里，我們又拆分為動作用戶、競技類用戶、MMO用戶等等。
針對不同的用戶，我們要用不同的策略去打動他。我們這樣做了之后，發(fā)現(xiàn)是比其他方法效率更高。我們還要結(jié)合產(chǎn)品測試節(jié)點，有節(jié)奏的產(chǎn)出內(nèi)容形成熱度。比如線下發(fā)布會、參加CJ、小規(guī)模預(yù)約等等。
接下來，再通過游戲號、微信公眾號、興趣部落等方式做用戶沉淀?！洱堉取返念A(yù)約期是54天，最終的預(yù)約數(shù)據(jù)創(chuàng)了同類RPG手游新高，轉(zhuǎn)化率也非常高，這跟前期做的用戶拉動是有很大的關(guān)系的。
三、分享探索經(jīng)驗&坑點，展望品類發(fā)展
我們自己做游戲調(diào)優(yōu)，主要是兩點：“三步走”和“三張表”。明確核心玩法的趣味性和可玩性，做出玩法產(chǎn)出表;保證各類系統(tǒng)及玩法的必要性和合理性，可以通過時長分布表來確定;第三是數(shù)值成長表，確定主要框架后優(yōu)化新手和確定商業(yè)化目標。
測試怎么做?對于比較復(fù)雜的游戲，可以用小步快跑的方式來做，合理確定每次測試的目標，快速響應(yīng)和調(diào)整。我們在每個測試之前都會做一個200人左右的先遣測試，通過先遣測試提前暴露版本質(zhì)量問題，再進行優(yōu)化和修復(fù)保證版本上線穩(wěn)定性。這樣做了以后，《龍之谷》的Crash率平均穩(wěn)定在0.8%，未出現(xiàn)全服式宕機和和高頻率宕機，未出現(xiàn)致命性bug。
一定要重視社交分享和收口，通過社交渠道、自媒體做分享，將熱度轉(zhuǎn)化為流量和用戶關(guān)注量。每次做素材露出，一定要把這塊規(guī)劃起來。
直播火起來之后，對游戲有比較大的促進，對社交的滾動有很大的幫助。通過這些方式，把主播與玩家打通，玩家與玩家打通，媒體與玩家打通，補充社交的不足。
《龍之谷》是一款沒有VIP的游戲，我們做了調(diào)研，百分之七十多的玩家不喜歡VIP系統(tǒng)。為了補充付費點，我們做了每日禮包、游戲特權(quán)、成長基金，并發(fā)現(xiàn)這些對長期付費幫助更大。
養(yǎng)成玩法日常化，會造成戰(zhàn)力脫節(jié)。經(jīng)過調(diào)查，周活躍用戶平均活躍天數(shù)是3.8天，如果過于強調(diào)日常玩法，會讓低活躍玩家戰(zhàn)力跟不上，造成歧視，導(dǎo)致用戶流失。
過分強調(diào)組隊，是有利有弊的，比如組隊組不到人，進去就被踢，這種感受很差。所以怎么通過單人玩法和社交玩法結(jié)合，也是需要考慮的一個點。
之前埋了一個點，是不是說只要考慮操作就好了?操作能不能決定一切?《龍之谷》的核心玩法是閃避，閃避能觸發(fā)無敵，而觸發(fā)無敵之后，很多機制無法驗證。這里也會導(dǎo)致一些負面問題，所以以后遇到這種問題，大家可以去做一些規(guī)避。操作收益和數(shù)值收益要做一個平衡才行。
端游中好的，手游中不一定好。比如保衛(wèi)隊長，還有時裝，由于審美疲勞，端游里高人氣時裝已不復(fù)存在，時代不一樣了，審美需要與時俱進，要多傾聽用戶的聲音。
在前期，需要把握開服節(jié)奏。有用戶來當然好，但是用戶多了也會導(dǎo)致一些問題。比如用戶需要排隊才能進入游戲，那么該如何提升用戶排隊的體驗?在做玩法設(shè)計的時候，要考慮到很多玩法是跨服向的，前期就要考慮到所有服務(wù)器都能打通的玩法。還有以后的合服，需要提早進行規(guī)劃，有備無患。
思考五：ARPG游戲后續(xù)如何發(fā)展?
ARPG手游歷經(jīng)4年多的發(fā)展，產(chǎn)品從單一戰(zhàn)斗體驗進化至豐富戰(zhàn)斗體驗，但由于副本樂趣的匱乏，導(dǎo)致游戲內(nèi)容消耗過快，重復(fù)可玩度不高;從端游發(fā)展趨勢看，不斷提升副本體驗樂趣、競技樂趣是演變趨勢。
我們曾對《龍之谷》用戶進行調(diào)研，所有分層用戶最喜歡的選項一致：多v多PK、世界BOSS等多人同屏玩法。
ARPG游戲的未來發(fā)展可能是這樣，第一個階段以動作體驗為主，第二個階段是能力釋放為主，后續(xù)可能慢慢會進入大世界，比如《劍靈》、《天刀》這種把MMO和ARPG結(jié)合的產(chǎn)品形態(tài)可能會出現(xiàn)。再發(fā)展，可能會跟一些新技術(shù)結(jié)合，比如現(xiàn)在AR的技術(shù)，可能會跟ARPG結(jié)合，并陸陸續(xù)續(xù)跟大家見面。
Q&A
問：《龍之谷》的破冰收費是怎么設(shè)計的?如何讓用戶愿意持續(xù)付費呢?
答：破冰付費，我們一開始做了很常規(guī)的首充、基金、每日禮包等小額付費。我們是從小額付費上去嘗試破冰，因為花小錢，用戶更容易接受。
持續(xù)付費的用戶主要分為兩類，一類是對數(shù)值永遠有追求的，希望自己越來越強。對于這種用戶，要讓他們在成長上有一定空間，用戶的能力將隨著裝備的提升而提升。第二類是是休閑用戶，他們喜歡買買衣服，打扮打扮自己。針對這類用戶，我們會固定每個月投放新的時裝、翅膀、坐騎等等，設(shè)計衣柜系統(tǒng)可以讓他展示時裝。
另外，還有一些小額用戶，他每個月的錢很少，怎么保證他每個月都會持續(xù)花錢呢?我們不是真的想賺他這一點點錢，而是讓他養(yǎng)成一定的付費習慣后，留存會很好。針對這類用戶，我們會設(shè)計月卡、特權(quán)的機制，讓他每個月只花30塊錢，但每天都能領(lǐng)30塊錢的東西。關(guān)于付費設(shè)計，有一些是常規(guī)的設(shè)計，有一些是《龍之谷》特定的設(shè)計。
問：《龍之谷》的付費釋放口相對較少，甚至在PVP里取消了一些釋放口，只保留了很少的釋放口。這部分是怎么解決的呢?
答：一開始就說了，我們就兩條路，一個是“高ARPU”，一個是“高DAU”和高付費率。我們選擇了“高DAU”和高付費率，是可以解決這個問題的。
以上就是晨星現(xiàn)場活動中唐鈞銘本次分享的全部內(nèi)容，關(guān)注GAD微信公眾號“Gad-騰訊游戲開發(fā)者平臺”，可隨時隨地，接收干貨知識。
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