軟島科技朱福旺：攜手電競開啟多元化發展

作為全球最大的PC游戲平臺，Steam活躍用戶達到1.2億，年收入超過35億美元。而隨著國內玩家對Steam的認可，國內Steam用戶數量在不斷增長。截止今年5月，國內Steam激活用戶已經超過1000萬，占全球用戶總數的5.6%。而龐大的市場規模也蘊含著巨大的商機，有數據顯示Steam平臺游戲內數字商品(如鑰匙、皮膚等游戲內流通的數字商品)年交易總額超過600億元。

近日，Gamelook拜訪了這么一家以“跨境數字商品服務”為主要業務的互聯網公司——重慶軟島科技股份有限公司，并采訪了軟島科技董事長朱福旺。據了解，這家成立于2006年的互聯網公司主要業務涵蓋游戲道具、電子讀物、電影、音樂、在線教育、充值服務等多種數字產品服務。這家公司于今年3月16日正式掛牌新三板，并在6月首批入選創新層名單。

截止目前目前軟島科技在全球積累了近400萬用戶，交易用戶260余萬，活躍用戶50萬，客戶群體覆蓋北美，拉丁美洲，歐洲以及中東等200個國家。其IGXE平臺目前主要以《CS:GO》、《DOTA2》和Steam為核心業務，CS:GO交易量今年上半年更是突破8000萬。朱福旺表示，目前軟島科技主要還是做用戶規模為主，今后將發展更對垂直領域業務。

以下為采訪實錄：

著眼于電競產業鏈條 大力培養用戶規模

我們平臺目前主要是《CS:GO》、《DOTA2》和Steam，為什么會選擇他們做核心業務？

朱福旺：首先我們的著眼點是電競產業鏈，切入點相對較小。正是因為我們做的是《CS:GO》以及《DOTA2》，都是比較垂直業務板塊，流量成本相對較低，如果同時布局很多項目的情況下，其實就需要很多綜合資本的東西。

《CS:GO》和《DOTA2》目前在中國比較具有潛力，它的飾品交易度也比較活躍。但是未來我們也會跟進《英雄聯盟》、《守望先鋒》這些游戲，相關游戲交易服務已經提上日程。但是這些游戲的切入點會以培訓的方式去做，我們可以跟國內的一些電競學校進行合作，通過我們的平臺進行一些培訓合作。

據了解，我們在上半年《CS:GO》交易量突破8000萬，我想知道這三大業務目前在軟島所占的比重是怎樣的？

朱福旺：目前來說，《DOTA2》和《CS:GO》這些游戲在電競這塊還是占很大比重的，但是我剛才講了，接下來我還會上線十多款游戲，包括移動電競。與這些移動電競游戲官 方合作，像一些充值等業務，所以目前我們現在做平臺也是進行用戶積累和儲備。現在來看依舊是《CS:GO》的收入最高。

目前我們公司利潤有多少是來自交易平臺呢？

朱福旺：因為我們是一個全球性的平臺，以前是在國外做IGXE.COM，今年我們孵化中國區域，之后也會拓展波蘭、土耳其、巴西這些市場。今年其實對我們主要來說，還是做用戶規模為主。我們2015年的銷售額是1.43個億。2016年接下來主要還是重點在規模上的增長。

軟島科技是最早做數字商品跨境貿易的公司之一，您覺得部分覺得現在這一塊的市場是一個什么樣的狀況？它的規模大概是多大？

朱福旺：這個市場規模還是非常大的。2015年中國游戲進出口銷售總額超過500億，而Steam平臺游戲內數字商品(如鑰匙、皮膚等游戲內流通的數字商品)年交易總額超過600億。

孵化網店模式實現營收 兩大安全體系為用戶保駕護航

據悉，在IGXE上進行交易不收取交易傭金的，IGXE是如何變現盈利的？

朱福旺：未來當我們用戶積累到一定規模時，將會孵化出類似網店的模式。舉例來說，我們跟電競網紅合作開一個店，會收取一定押金。另外，有了用戶之后軟島科技自己也將發行一些電競游戲。但第一年還是以積累用戶為主。

如果以后收費的話客戶會不會出現流失的情況？

朱福旺：我們也會采取一些措施，會做一些排行，采取階梯性收費的方式。對于我們排名靠前的大供應商來說，現在也有一些活動，排名第一的用戶每個月都是有獎勵，未來也會適當做一些其他的措施和規則調整。

IGXE電競飾品交易所是怎樣運營和推廣的，又是從哪里獲得用戶？

朱福旺：我們現在主要是垂直業務，像《DOTA2》、《CS:GO》這些。目前更多還是通過網紅主播推廣。包括搜索流量、一些常規的東西推廣，但是我們的業務比較垂直，所以找的用戶很精準，因此轉化率會比普通的電商會高很多。

我們采取何種手法來導入用戶，沒有跟一些別的渠道進行合作？

朱福旺：有合作的，現在《CS:GO》和《DOTA2》和國內所有有關的渠道都有戰略合作，包括明基、5Eplay，ImbaTV、火貓等。還有一些游戲媒體和《CS:GO》的用戶圈，比如貼吧等。除了這些，比如說微博、微信這塊也都在做，一些大V都在整合中。

另一個我們也跟一些賽事合作，包括前兩天的CHINA TOP國家杯我們也是作為贊助商參與了合作。

無論是虛擬交易還是更為專業的游戲交易，玩家選擇的前提一定是安全。IGXE.CN在保障安全方面有何舉措？

朱福旺：關于業務的系統安全，其實分成兩大層級，第一個是系統層，這有兩套應用。一套是我們自己的，它偏向于像ERP和OA這樣的系統，我們內部定義它就是一個數字資產的管理系統。比如說像現在所有接進來的貨將全部入到我們庫，然后軟島會對一些廠商的商品比如CDKEY的數字序列號有一個自動驗證。我們自己也積累了這樣的一個數據庫系統，然后去匹配一個相對正品的安全物品。

然后還有一個自動化系統，因為我們今年重點接入電競相關業務，它實際上是跟海外的Steam平臺做高度接軌。比如說像現在國產手機基本都是接到安卓應用市場，我們就基于海外的Steam ，做了一個全自動化、系統化的一個數字驗證體系。從客戶登陸時的驗證身份，再到手機驗證，和郵箱驗證，這一切都是通過Steam官 方和我們自己過濾到的。

第二個方面就是售后的一個管理流程，比如說他這個商品，如果逃了我們的法眼，后續還出現一些服務問題，可能我們會逐步的控制他的結算周期。現在比如說15天結、20天結，最長是45天結。45天結不一定是它有問題，是因為我們整個量比較大，交易的比較久了，然后會有這樣一個周期。我們的交易其實都很快的，像國內全自動化差不多三分鐘搞定一個訂單，不管你是一百件還是多少件都全部搞定。

海外的話我們基本上控制在五個小時內，這其中也會有幾個時間節點，如果在這個售后服務周期不出現什么問題的話基本上就不會再出現什么問題。所以一方面是系統，另一方面就是我們整個管控資金的結算周期。

然后國內還有一個亮點，除了與電競結合，我們平臺能夠接入的這種應用市場的整套系統化和自動化這個體系，在全世界成型且能把這個市場應用好的只有4家。在我們做之前國內是沒有的。目前美國有一家OPSKINS集團，俄羅斯有一家是做電競綜合服務商的，但它主體是以電商和發行為主，然后法國還有一家，它也是做數字飾品相關的。

我們真正做的業務，實際上它就是一個安卓應用市場，但在移動端如果說我們還想做這種強力的發行商的話實際上是沒有空間的。現在市場有兩大陣營，一個是蘋果的應用，它從終端直接控制了，你買任何的應用全部通過這個appstore應用市場，然后另一個就是開源的安卓應用市場。我們覺得一個從是終端上控制，另一個是從系統端、操作系統上控制。在移動端我們想這樣一個綜合的發行平臺是很難的。但對于PC端垂直游戲和數字相關領域的話，軟島科技還是有機會的。

像Steam平臺已經統一了海外85%以上的游戲，我們接入它就像現在很多國內應用市場把安卓接過來之后再重新改造一下。但真正能力把技術研究過來，而且把它很好的市場化的企業并不多。像現在俄羅斯的那家和美國這家發展歷史也就一年多，但是體量已經做到很大規模了，像美國那個一年是20至30個億。在互聯網角度來說，我們占據了中國的地域優勢，因為中國還沒起步，所以我覺得這是一個比較好的點。

我們的模式一方面是行業線，另一方面是職業線。行業線就是剛剛朱總介紹的游戲類，只要是你解決了溫飽之后的一些相關消費，像娛樂領域等軟島科技都會涉及，但是我們都是著眼點比較大，但切入點還是以目前的游戲、泛娛樂、電競、電子書、電影、圖片之類的東西。對于電影行業，我們在線上只是接那些游戲或游戲相關的，比如二次元相關的的宣傳片和制作片。

像國內不知名工作室做出來的宣傳片，在效率上來說，基本上是在7到14天就可以產出一部可以定義為中高質量的宣傳片。而且成本基本上就是幾萬塊錢。但是在國外你要是一個A級或者S這樣的一個游戲，你做一個30秒的宣傳片可以拖到一個月或者45天才給你產出，而且對于質量你其實很難類比它所謂的高低，因為文化產業本身就存在一些主觀性。他的成本就要幾萬美金，高級點的基本上就是十幾萬美金。國內這樣的工作室也很多的。所以我們想做這種領域的數字商品，不是純意義上去搞電影發行。

海外游戲市場是主要營收源 結合國內優勢實現共贏

軟島現在業務構成里面有跨境的知識產權和電競，整體來看現在盈利的大頭是哪一塊？國內和國外的占比是怎樣的？

朱福旺：目前是跨境IGXE這個平臺，未來主要還是海外市場，我們之前國外占比是百分之百，但是今年把電競也提到一定份額，從整個產品線擴充來說，大部分份額都會在國外，因為它的利潤會高很多。

知識產權這塊在國外和國內是否競爭對手？軟島競爭的策略是什么？

朱福旺：以5173為例，5173假如買賣雙方在平臺交易過一次，下次你們也可以進行私下交易。但是我們這個跨境平臺有語言的壁壘、支付壁壘和安全保障的壁壘，所以跟別人比就有差異化優勢。但國外也有一些很大的公司，他們本土化采購本土做，而我是用中國優勢的人力成本和供應鏈成本，把中國數字產品賣到海外，這個模式可以讓中國供應商的產品賺到錢，讓海外用戶也可以實現低成本買到自己想要的。

軟島成立十年時間，期間有沒有一些創新性的事件？

朱福旺：這肯定有，我們在2006年就建立這個IGXE平臺，以前發貨還是靠員工發貨，2007年我們就建立了在線自動發貨系統，解決了一個服務的效率問題。2008年隨著規模越來越大，海外交易的風險和詐騙就出問題，2008年我們就建立了海外詐騙風控系統，2009年我們又解決了一些營銷的智能化、規模化問題，每個階段增長到一定規模，它一定在會在系統核心瓶頸上出現問題，所以我們在2006年到2009年還是突破了一些瓶頸的問題。

這些技術都是有專利的嗎？

朱福旺：都有專利，因為重慶僅有四家技術類企業，我們就是其中的一家，軟島科技與金算盤，和其他一些企業都是同等齊名的。而且跨國對技術的要求比較高，海外客戶在美國下訂單，瞬間要同步到中國，因此對于我們的要求都比較高。

攜手電競賽事 垂直領域多元發展

軟島科技對于電競產業未來有一個怎樣的整體布局？以后是否會跟線下的是有合作呢？

朱福旺：會，我們剛剛在深圳的CHINA TOP國家杯就已經初步嘗試合作了，現在主要以贊助為主。未來一些電競賽事以及賽事IP和門票等都可以在我們平臺銷售。

以國內電競的產業鏈來說，從游戲到對戰，到直播，其實它跟韓國、美國相比都還不健全。在中國目前掙錢只有主播，其他產業并沒盈利。以美國的產業鏈來說， 它是有交易市場，有數據分析，它綜合了一切東西。而軟島科技肯定是結合擅長的東西，從交易做起。之后我們也會布局一些社交內容和數據方面的東西。

軟島科技未來在移動電競方面是否會有所布局？

朱福旺：會，一旦我們的平臺用戶達到一定規模，未來會自己代理或者研發一款移動電競的游戲。另一方面，我們也會跟官 方進行一些充值業務等方面合作，這些都基于平臺用戶是否增長到一定程度。

軟島科技明年的具體計劃是怎樣的？

朱福旺：我們具體的計劃還是把跨境平臺進行多區域和多品類的復制。在國內，我們整合更多品類中國優勢的數字商品的東西，在國外我們就是將模式復制到更多國家和地區，比如剛才我講巴西和波蘭，我們也在談當地一些本土的資源，其實中間就是一個平臺對接。未來幾年希望能在20個國家建立我們IGXE的品牌。