游戲與商業(yè)的奧秘：網(wǎng)絡游戲、付費與人性

當年我剛入行的時候，經(jīng)常聽前輩們說起，一個好的策劃肯定是深諳人性的。那時的我是懵懵懂懂的小正太一枚，當然不能感悟，還覺得非常假大空。如今滾打摸排很多年，終于略有體會，也能和大家扯一扯付費設計和人性之間的一些關系。

我們知道，網(wǎng)游是分PVP和PVE兩個部分，而這兩個部分在付費設計上的側重點是不同的，分別滿足了人類不同的心理需求。

先說PVP，我們做PVP，終極目標只有兩個：一個是社交，另一個是沖突。如果非要用一句話總結，那就是把一群人聚在一起，然后想法設法引起沖突。

稍微介紹下，進行社交的目的，是為了讓玩家聚在一起，比如正向社交的幾個表現(xiàn)形式：工會、組隊副本。然后俗話說得好，有人的地方就會有江湖，玩家會在游戲內(nèi)不斷地產(chǎn)生沖突。特別是兩個大R之間的決斗，想要在沖突中獲得勝利，就得比對方更強，最后你猜應該怎么著?

讓我們先看看一個典型的工會，是怎么運作的：

1.通過工會建設，提神工會等級、排名，使玩家對工會產(chǎn)生歸屬感

2.通過聊天、社交群、工會boss，使玩家之間生良好的互動。

3.通過工會戰(zhàn)、資源爭奪戰(zhàn)，使玩家和另外的工會之間產(chǎn)生沖突

就像火影手游里面的組織，

第一點，玩家通過祈福、自身戰(zhàn)力提升，可以給組織進行升級，提升排名。

第二點，除了游戲內(nèi)聊天外，還可以綁定微信群，大大加深了玩家之間的互動，此外還有迎擊叛忍。

第三點，組織金礦內(nèi)打劫別人或是爭奪要塞，不斷地制造沖突。當然啦，這些玩法小R看看就行了。

市面上所有工會的主要玩法，基本都是圍繞上面三點進行設計的。玩家在這三點上玩得越好，獲得的歸屬感也就越大，也就更加不容易流失。而產(chǎn)生付費沖動的精髓，則在于沖突。

歸屬感這個東西有多重要呢?馬洛斯的需求表，大家都知道了吧，第三層就是愛和歸屬感。

沖突是一個非常好的付費理由，除了工會以外，就是大家最喜聞樂見的競技場了。競技場不直接產(chǎn)生社交，卻由于個人戰(zhàn)績排行榜的存在，大大滿足了個人的競爭成就感。而這個排名的成就感，以及戰(zhàn)勝對手的征服感，就是玩家付費的最大動力了。業(yè)內(nèi)甚至有一些公司，專門在游戲內(nèi)制造沖突，引起大R憤怒，從而使大R們一擲千金。以前這種活公司的運營可能就擔任了，現(xiàn)在都是成建制的公司在干活，真是令人嘆為觀止。

請想象下，一家公司的所有人都在打你一個人，怕不怕。

那我們在沖突中獲勝后，究竟獲得了什么呢?為什么大R們那么喜歡一擲千金成為萬人之上呢?來來來，馬洛斯需求最上面兩層：尊重和自我實現(xiàn)。這個道理說起來大家都懂，可是我說不好。為什么呢?這是個悲傷的故事，對不起，咱是屌絲，體會不到土豪的心情。

我的內(nèi)心仿佛被看穿

好，接下來我們就來說說PVE。PVE的付費，實際上是和PVP息息相關的，兩者結合得比想象中要緊密的多。有意思的是，PVE的付費設計的原理竟然要比PVP多。總體來講，PVE付費的心理依據(jù)有：炫耀、收集(癖好)、養(yǎng)成(癖好)以及時間。

炫耀，最常見的就是各種裝飾性物品，比如披風、翅膀、稱號。裝飾性物品大多金光閃閃，恨不得連寫輪眼都要被閃瞎，有的還會帶稀有屬性加成，讓人根本把持不住。炫耀性物品越稀有，玩家的虛榮感也就越強。當然，不管什么物品，都是越稀有，價格越昂貴。當一款游戲的稀有物品泛濫時，要么游戲接近生命周期尾期了，要么就是要重新推出新的稀有物品了。后者的行為其實要慎重，因為會侵犯現(xiàn)有大R的利益。根據(jù)二八理論，這20%的大R用戶貢獻了游戲絕大多數(shù)的營收，侵犯他們的利益，差不多就等于自掘墳墓了。

收集是卡牌游戲最基本的玩法，收集癖也是全世界玩家都有的癖好，不解釋了。

至于養(yǎng)成，這東西不知道為什么國內(nèi)的玩家特別喜愛。哪怕沒有沖突、壓倒別人的需求產(chǎn)生，玩家也會默默地把等級練上去。國內(nèi)的玩家對等級、經(jīng)驗，顯得非常敏感，這也是網(wǎng)游從業(yè)者研究最多的東西了。什么升級、突破、進階、鑲嵌，人物、裝備、飾品、坐騎等等等，真的是沒有做不到，只有想不到。而養(yǎng)成最終表現(xiàn)在絕對實力的成長上，是在沖突中追求尊重和自我實現(xiàn)的唯一途徑。

說到時間，讓我想到了前幾年很有名的一個頁游廣告，“你的時間非常值錢”。當然我們說的時間對應到網(wǎng)游里的內(nèi)容，其實就是體力、掃蕩券、一鍵完成等迅速達到目標的設計。重復勞動是非常可怕的事情，更不要說網(wǎng)游的玩法實際上很單一，玩家很快就會感到枯草無味。試想，玩家每天都在玩相同的副本，不管這個副本設計得多么好玩，也會讓人感到無聊吧。不信?你挑一個神秘海域的關卡，每天刷一次，看你能堅持到多少天。這在現(xiàn)實中，和叫人跑腿和點外賣其實是一樣的道理：花錢省時間。真的，這和給你兩塊錢，幫我去樓下買瓶可樂，是一樣的道理。收集和養(yǎng)成是需要大量的時間的(數(shù)以月計)，時間是貫穿收集和養(yǎng)成的一條主線。而金錢則可以減少收集、養(yǎng)成的時間，短時間內(nèi)提升實力。

當然，明白了這些道理還遠遠不夠，不然豈不是每個人做游戲都能賺錢了。網(wǎng)游發(fā)展到現(xiàn)在，付費設計已經(jīng)進化成了現(xiàn)實世界中經(jīng)濟體系的縮影。又很多設計在現(xiàn)實中都能找到藍本，甚至得到強化。比如說將一個物品拆成碎片賣，分攤價值。而賣碎片的方法千奇百怪，什么扭個蛋、開個寶箱，甚至先送后買。玩家會為了這個物品，消耗掉可觀的時間與金錢，還會樂此不疲。這在游戲的運營中叫做拉收，而且套路實在太多了，之后再慢慢整理吧。