陸家賢：獨(dú)立游戲與商業(yè)化的沖突平衡

3月31日，COCOS春季大會(huì)在北京正式召開，在大會(huì)現(xiàn)場，《冒險(xiǎn)與挖礦》開發(fā)商上海木七七CEO陸家賢做了主題為《獨(dú)立游戲與商業(yè)化的沖突平衡》的演講。

陸家賢表示：“從2014年開始，獨(dú)立游戲這個(gè)概念開始整個(gè)中國手游行業(yè)大量的出現(xiàn)，從火柴人聯(lián)盟，地下城堡、冒險(xiǎn)與挖礦這樣聯(lián)網(wǎng)的游戲和單機(jī)的游戲頻繁的出現(xiàn)，讓獨(dú)立游戲不僅獲得了更大的知名度，在開始誕生月流水過千萬的產(chǎn)品。我覺得獨(dú)立精神幫助中小CP在早期的時(shí)候獲得不錯(cuò)的成績。”

對于《冒險(xiǎn)與挖礦》的誕生過程，陸家賢回顧道：“我的上一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目叫U77·COM，在我持續(xù)引入游戲的過程中，有一款國產(chǎn)的放置類游戲進(jìn)入我的視野。看到這款游戲，我的第一反應(yīng)是“這種毫無核心玩法的游戲會(huì)有人玩嗎?”，結(jié)果這款產(chǎn)品推出后評(píng)分迅速達(dá)到9.3分，點(diǎn)擊超過一千萬次。”所以當(dāng)時(shí)我從U77出來想開發(fā)手游的時(shí)候，就清楚自己一定要做一款放置類游戲，因?yàn)槲抑婪胖妙愂峭婕蚁矚g的類型，它有一個(gè)足夠龐大的市場，又缺乏競品的存在。”

“冒險(xiǎn)與挖礦我一路看著它，從一個(gè)非常具有獨(dú)立精神的游戲慢慢的染上了越來越多的商業(yè)氣息。商業(yè)化之后，我們的流水超過兩千萬，我們團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張到了30多人，最讓我傷心的是玩家不再認(rèn)為我們是有情懷的獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，開始質(zhì)疑我們變得和其他純商業(yè)團(tuán)隊(duì)一模一樣了。獨(dú)立游戲商業(yè)化并不是偽命題，這兩個(gè)概念不是互斥的概念，只要做出有趣又賺錢的游戲，就是找到了獨(dú)立游戲和商業(yè)游戲的平衡點(diǎn)。”

以下是演講實(shí)錄：

陸家賢：

其實(shí)這一次COCOS的大會(huì)，王哲一開始找我我是拒絕的，因?yàn)槊半U(xiǎn)與挖礦講了太多次，我想不出還有什么好分享的。另外這半年多時(shí)間我不停的反思和拷問一個(gè)問題，冒險(xiǎn)與挖礦成在哪里，有哪些問題做得不足的。后來王哲跟我說，你過來分享一下獨(dú)立游戲與商業(yè)的沖突平衡，我一下子就覺得這個(gè)可以談。為什么愿意聊這個(gè)事情，這其實(shí)是我一直思考的問題，從2014年開始，獨(dú)立游戲這個(gè)概念開始整個(gè)中國手游行業(yè)大量的出現(xiàn)，從火柴人聯(lián)盟，地下城堡、冒險(xiǎn)與挖礦這樣聯(lián)網(wǎng)的游戲和單機(jī)的游戲頻繁的出現(xiàn)，讓獨(dú)立游戲不僅獲得了更大的知名度，在開始誕生月流水過千萬的產(chǎn)品。我覺得獨(dú)立精神幫助中小CP在早期的時(shí)候獲得不錯(cuò)的成績。

有那么一群和我一樣堅(jiān)持獨(dú)立精神，探索獨(dú)立游戲的小伙伴，我們有時(shí)候會(huì)自稱為獨(dú)立游戲圈，在這個(gè)圈子里還有不少人在努力探索獨(dú)立游戲如何商業(yè)化，冒險(xiǎn)與挖礦在這點(diǎn)上走出了第一步。我們超過月兩千萬的流水，對于當(dāng)時(shí)不超過15人的小團(tuán)隊(duì)來說，這樣的收益讓我們很開心了。但隨著運(yùn)營的時(shí)間越來越長，我覺得冒險(xiǎn)與挖礦背離最早我認(rèn)知的獨(dú)立精神越來越遠(yuǎn)，這樣的背離是讓我們的商業(yè)最大化還是飲鴆止渴把收益往前挪?今天的這個(gè)演講我無法給出答案，而是希望和大家一起來探索，找到這兩者之間最完美的一個(gè)平衡。

首先說明下，冒險(xiǎn)與挖礦有一款原型的，這是杭州銀魂科技2013年在騰訊開放平臺(tái)上線的網(wǎng)頁游戲，叫冒險(xiǎn)與挖礦，后來改名為像素騎士團(tuán)，我們在獲得銀魂科技授權(quán)以后，開發(fā)了它的手游版本。我是怎么知道冒險(xiǎn)與挖礦的呢?因?yàn)槲业纳弦粋€(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目叫U77·COM，當(dāng)初我做U77.com的時(shí)候非常天真，當(dāng)時(shí)的想法就是為什么國內(nèi)頁游的玩法都那么雷同，是不是因?yàn)椴邉潅儧]看到國外很多獨(dú)特的核心玩法?于是我就想著將國外優(yōu)秀的Flash游戲漢化后引入國內(nèi)，也因此U77.com聚集了一批我認(rèn)為“有品位”的“中產(chǎn)玩家”。

在我持續(xù)引入游戲的過程中，有一款國產(chǎn)的放置類游戲進(jìn)入我的視野。看到這款游戲，我的第一反應(yīng)是“這種毫無核心玩法的游戲會(huì)有人玩嗎?”，結(jié)果這款產(chǎn)品推出后評(píng)分迅速達(dá)到9.3分，點(diǎn)擊超過一千萬次。這款產(chǎn)品叫戰(zhàn)斗無止境。我們后續(xù)引入的多款放置類產(chǎn)品都獲得了過千萬的點(diǎn)擊。于是我開始主動(dòng)找到這些玩家，想了解下他們?yōu)槭裁磿?huì)喜歡放置類游戲，他們告訴我：“我們玩電腦的時(shí)候，屏幕是分為四塊，左上角看動(dòng)漫，右上角聊QQ，左下角看小說，右下角玩游戲，這個(gè)時(shí)候只有放置游戲能滿足我們5-10分鐘點(diǎn)幾下的需求。”所以當(dāng)時(shí)我從U77出來想開發(fā)手游的時(shí)候，就清楚自己一定要做一款放置類游戲，因?yàn)槲抑婪胖妙愂峭婕蚁矚g的類型，它有一個(gè)足夠龐大的市場，又缺乏競品的存在。

沒想到冒險(xiǎn)與挖礦開發(fā)出來以后得到了蘋果認(rèn)可，被蘋果推薦了十多次。有人質(zhì)疑說，這樣一款商業(yè)移植游戲怎么叫做獨(dú)立游戲，但蘋果認(rèn)可我們在游戲畫風(fēng)和游戲玩法上的創(chuàng)新，還把我們收錄在獨(dú)立游戲和二次元游戲?qū)诶铮@里我很感謝蘋果對于獨(dú)立游戲和創(chuàng)新游戲的支持。

冒險(xiǎn)與挖礦我一路看著它，從一個(gè)非常具有獨(dú)立精神的游戲慢慢的染上了越來越多的商業(yè)氣息。我們回顧一下冒險(xiǎn)與挖礦是如何完成這個(gè)轉(zhuǎn)變的。在上線之前木七七是一個(gè)八個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，閉門開發(fā)了八個(gè)月，甚至沒有屬于自己的辦公室，借住在一個(gè)朋友的辦公室劃出來一個(gè)小區(qū)域來茍且偷生。

在2015年3月份的時(shí)候，我們帶著Demo去找發(fā)行，發(fā)行看不上的小眾的品類。被發(fā)行拒絕之后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)坐在一起商量要不要繼續(xù)堅(jiān)持，還是干脆放棄這個(gè)品類。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)所有人決定堅(jiān)持下去，因?yàn)槲覀兿嘈畔袼仫L(fēng)格是有品位的玩家能夠接受的風(fēng)格，同時(shí)放置類也是一個(gè)被中產(chǎn)玩家喜歡的新品類，我們堅(jiān)信像素放置類市場是存在的。那個(gè)時(shí)候大家有了簡單的分工，我就去貼吧拉人，還利用自己的微博，在微博上面呼喚我的朋友們來參與測試，在2015年3月份到7月份，我們測試服一直開著，前后吸引了好幾千玩家的參與，團(tuán)隊(duì)其他小伙伴則一起做客服。這個(gè)客服做到什么地步，在游戲公測之后，我不得不強(qiáng)制要求主程退出所有的玩家群，因?yàn)樗刻旎卮鹜婕姨釂柕臅r(shí)間超過了他寫代碼的時(shí)間，這就是當(dāng)時(shí)充滿獨(dú)立精神的冒險(xiǎn)與挖礦。

這些的獨(dú)立的行為給我們團(tuán)隊(duì)帶來了月流水超過一千萬，那時(shí)候我們是自己做發(fā)行，所以我們團(tuán)隊(duì)的利潤率，蘋果是70%，安卓是97%，只有3%的支付寶和微信的支付渠道費(fèi)用。還有一件讓我感覺特別幸福的事情，就是每天都能夠在朋友圈里看到我的朋友主動(dòng)安利冒險(xiǎn)與挖礦，說這一款產(chǎn)品很創(chuàng)新，很好玩，甚至很多人不知道是我做的，另外很多大佬要我來血鉆，比如王哲、葉斌他們。當(dāng)你有一定的成績的時(shí)候，一定會(huì)站在聚光燈之下。在冒險(xiǎn)與挖礦取得這些成績之后，迅速有大發(fā)行商找到我們說，你們把游戲代理給我們吧，所以我們在收到一個(gè)比較舒服的報(bào)價(jià)之后，將游戲的安 卓版本代理給了英雄互娛。

商業(yè)化的代價(jià)，就是你需要在一個(gè)正式的戰(zhàn)場上與強(qiáng)大的敵人同臺(tái)競技了，當(dāng)時(shí)我很擔(dān)心我們的技術(shù)扛不住，當(dāng)時(shí)英雄互娛最高的時(shí)候，在大概兩三個(gè)小時(shí)里面導(dǎo)入了30萬的注冊，在這個(gè)情況下我們的服務(wù)器扛住了壓力，沒有任何問題。但接下來渠道給了你多的量，就會(huì)對你有相應(yīng)的收入要求，所以我們相應(yīng)的運(yùn)營活動(dòng)上線了，變成運(yùn)營驅(qū)動(dòng)游戲，版本和更新節(jié)奏加快了。另外我們團(tuán)隊(duì)也擴(kuò)張了，因?yàn)橐鉀Q游戲中存在各種各樣的問題，同時(shí)還要進(jìn)行新版本的開發(fā)，壓力還是很大的。

商業(yè)化之后，我們的流水超過兩千萬，但是我們利潤率下降了，我們維持DAU所需要的人員增加了，我們團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張到了30多人，最讓我傷心的是玩家不再認(rèn)為我們是有情懷的獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，開始質(zhì)疑我們變得和其他純商業(yè)團(tuán)隊(duì)一模一樣了。

到2015年底，我當(dāng)時(shí)受到的贊譽(yù)是這樣的：國內(nèi)獨(dú)立游戲探索者，2015年唯一成功的中小CP等等。但這一切并不是我想要的，我覺得冒險(xiǎn)與挖礦取得這樣的成績代表過去，冒險(xiǎn)與挖礦為什么會(huì)成功?每當(dāng)有人問我冒險(xiǎn)與挖礦成功的原因，我的第一個(gè)答案是運(yùn)氣，冒險(xiǎn)與挖礦是一款在非常巧的時(shí)間點(diǎn)做出來一款非常與眾不同的產(chǎn)品，這一款產(chǎn)品恰恰是當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)所稀缺的。

中國手游行業(yè)經(jīng)過2014年底大面積的刷流水，導(dǎo)致很多產(chǎn)品的同質(zhì)化到了令人發(fā)指的地步，這個(gè)時(shí)候需要新的東西出現(xiàn)，而冒險(xiǎn)與挖礦因?yàn)橄袼氐漠嬶L(fēng)和放置的玩法，成為了當(dāng)時(shí)的幸運(yùn)兒。所以，非要說成功原因的話，我會(huì)覺得最重要的原因是在2014年底立項(xiàng)的時(shí)候，我認(rèn)為創(chuàng)新是中小CP唯一的出路，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上沒有去做一款像刀塔傳奇、少年三國志那樣的游戲，而選了一款別人不看好的像素風(fēng)格放置類的產(chǎn)品。

2016年開始頻繁思考這個(gè)問題，什么是獨(dú)立游戲?站在一個(gè)運(yùn)營的角度，獨(dú)立游戲最大的價(jià)值是比較容易獲得蘋果的推薦，比較容易獲得玩家口碑的傳播。我非常認(rèn)可這句話：Indies的反義詞不是主流，而是無趣。冒險(xiǎn)與挖礦是小眾的品類，喜歡它的人不并多。但是我知道，在喜歡放置類的玩家當(dāng)中，冒險(xiǎn)與挖礦獨(dú)占了這個(gè)獨(dú)特的品類，它是這個(gè)品類下不可替代的游戲，除了冒險(xiǎn)與挖礦外沒有任何一款聯(lián)網(wǎng)的放置類游戲可玩。

第二個(gè)問題，什么是商業(yè)化?其實(shí)就是利潤最大化，這個(gè)非常好理解。說的職業(yè)一點(diǎn)，就是需要為股東負(fù)責(zé)。所以獨(dú)立游戲商業(yè)化并不是偽命題，這兩個(gè)概念不是互斥的概念，只要做出有趣又賺錢的游戲，就是找到了獨(dú)立游戲和商業(yè)游戲的平衡點(diǎn)。

獨(dú)立游戲團(tuán)隊(duì)通常有一些特點(diǎn)：第一，獨(dú)立游戲的團(tuán)隊(duì)通常都比較小，所以團(tuán)隊(duì)能做什么類型的游戲是一個(gè)非常值得商榷的問題;其次獨(dú)立游戲團(tuán)隊(duì)的錢都不多，所以如何在有限的資金下做完一款有可能賺錢的游戲，也是獨(dú)立游戲商業(yè)化真正要考慮的東西。我們要做的事情，就像喬布斯一樣，是站在獨(dú)立游戲和商業(yè)游戲的交界處，這是一個(gè)有交叉的路口，而不是一個(gè)完全平行的兩條路。

下面這些其實(shí)就是在于說，我對于木七七這個(gè)團(tuán)隊(duì)，基于木七七的實(shí)際情況所考慮出來的我們游戲立項(xiàng)的時(shí)候，會(huì)去遵循的一些原則。這樣的原則并不適合所有的中小團(tuán)隊(duì)，中小CP。但是我希望把這個(gè)東西跟大家分享，來跟大家一起探索一下20-30人，30-50人的中小CP團(tuán)隊(duì)能做什么。首先我們立項(xiàng)的遵循的規(guī)則，暢銷榜前150的產(chǎn)品同類型的產(chǎn)品不超過三款。如果某類型的產(chǎn)品在暢銷榜上超過五款以上，那么騰訊、網(wǎng)易、或者其他大廠一定有數(shù)十個(gè)團(tuán)隊(duì)在做這樣的產(chǎn)品，和這樣的團(tuán)隊(duì)不管是拼執(zhí)行力、美術(shù)、技術(shù)……對于中小CP來說都沒有什么優(yōu)勢。

第二點(diǎn)，在于創(chuàng)新。很多人會(huì)覺得說獨(dú)立游戲就是要做完全創(chuàng)新的東西，但其實(shí)完全創(chuàng)新的東西我們反而沒法做，因?yàn)槲覀儧]有錢，

我們?nèi)撕苌佟?chuàng)新怎么做?當(dāng)你像Supercell那樣銀行賬戶上面有幾億美金，能夠砍掉14款產(chǎn)品去培養(yǎng)一個(gè)CR的時(shí)候才能做創(chuàng)新，何況CR也是在COC的基礎(chǔ)上迭代和嘗試出來的。完全創(chuàng)新的產(chǎn)品對中小CP沒有前途的東西，我更喜歡做得嘗試就是混合，把CR的核心玩法拿過來，把少年三國志成長線拿過來，在配合紀(jì)念碑谷的畫風(fēng)，改造出一個(gè)媽媽都不認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品，這通常是一個(gè)很好的創(chuàng)新方式。在這個(gè)混合的過程中，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)發(fā)現(xiàn)簡單的混合會(huì)有些東西不可實(shí)現(xiàn)，或者有些理念相互違背的，整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)在糾結(jié)的過程中，找到這個(gè)創(chuàng)新的基因。最后出來的東西絕不會(huì)有人說山寨或者換皮了。

第三，千萬不要不要做沒有用戶基礎(chǔ)的產(chǎn)品。冒險(xiǎn)與挖礦，我們游戲產(chǎn)品拿到授權(quán)的時(shí)候，它在國內(nèi)有一定的影響力，沒有用戶基礎(chǔ)的游戲?qū)τ谥行P非常難的事情，不建議中小CP去做。

大廠布局的領(lǐng)域不做，比如Moba類，F(xiàn)PS類。一個(gè)是技術(shù)有很大的挑戰(zhàn)，有門檻在那邊。另外在于說，不管拼美術(shù)、技術(shù)、執(zhí)行力、資源我們都不具有優(yōu)勢，所以我們直接放棄。

如何保證商業(yè)化?我從很多商業(yè)化團(tuán)隊(duì)和很多的制作人在聊得到的經(jīng)驗(yàn)分享跟大家，希望對大家有幫助。第一，將成功的產(chǎn)品的成長線剝離出來和核心玩法結(jié)合，成功產(chǎn)品的成長線剝離出來是不會(huì)錯(cuò)，但是有難度的地方是在于如何和自己的核心玩法去進(jìn)行結(jié)合。

第二個(gè)，一定要驗(yàn)證過收入模型。如果把一款產(chǎn)品的核心玩法借鑒出來的時(shí)候，一定想清楚這個(gè)核心玩法怎么付費(fèi)的。比如說智龍迷城的核心玩法拿過來，那么日式扭蛋的付費(fèi)模式在國內(nèi)是不是有足夠大的用戶能夠接受。如果把King那一系列的三消產(chǎn)品拿過來，它的小額付費(fèi)模型在國內(nèi)是否適用，都需要考慮清楚。不同的國家、不同地區(qū)的游戲在付費(fèi)模式上有很大的不同。

第三個(gè)，前期一定要多測試，而且要自己去找用戶測試。在前期冒險(xiǎn)與挖礦去做測試，得出來的數(shù)據(jù)慘不忍睹。后來我們自己找用戶來進(jìn)行測試。就是因?yàn)槲覀儼l(fā)掘獨(dú)立游戲的團(tuán)隊(duì)做出來的產(chǎn)品太個(gè)性了，有個(gè)性沒有辦法在泛用戶里面去進(jìn)行推廣，在泛用戶去推廣數(shù)字一定不好看。你去找目標(biāo)用戶，目標(biāo)用戶因?yàn)橹挥心阋豢町a(chǎn)品可以玩，就會(huì)變成核心粉，主動(dòng)傳播你的產(chǎn)品在這樣情況下面很容易找到核心粉絲，他們會(huì)告訴你在這個(gè)核心玩法里，有那些做對了，有哪些做錯(cuò)了，按照這個(gè)意見去調(diào)整才是正確的測試模型。

第四個(gè)，很讓人憧憬，但很有難度的事情就是自研自運(yùn)，小眾的產(chǎn)品沒有辦法找大的渠道發(fā)行，因?yàn)槲覀兤锤顿M(fèi)率，肯定拼不過已經(jīng)驗(yàn)證了好幾年的動(dòng)作卡牌、ARPG等類型的產(chǎn)品，這個(gè)情況下，中小CP能夠自研自運(yùn)的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)一款對的產(chǎn)品就能輕松的活下來。冒險(xiǎn)與挖礦在安卓上面第一個(gè)月流水兩百多萬，到手就是兩百多萬的收益，這對小團(tuán)隊(duì)太嗨了。如果可以的話，我們找到千把個(gè)核心

用戶，可以在他們身上做第一批的測試，開始自己運(yùn)營，可以拿到一個(gè)月幾十萬的利潤，拿幾十萬的利潤去推廣去找更大的用戶，到時(shí)候發(fā)現(xiàn)你的收入上百萬的。2016年整個(gè)木七七定下來的目標(biāo)就是自研自運(yùn)和全球發(fā)行。第一，CP來做運(yùn)營不是太難的事情。第二，國內(nèi)的團(tuán)隊(duì)去做國外的市場并不是很難的事情。我們希望今年的嘗試我們有好的結(jié)果，明年跟大家來分享自研自運(yùn)和全球發(fā)行的經(jīng)驗(yàn)。

第五個(gè)，不遵循套路，以前我以為成功的團(tuán)隊(duì)是一樣的，但最近我發(fā)現(xiàn)成功的團(tuán)隊(duì)都是不一樣的。我知道一家公司在福州的，他們做阿拉伯市場，他們的產(chǎn)品是COK換了阿拉伯服飾，只有阿拉伯語言，這款產(chǎn)品在美國的暢銷榜33位，一個(gè)月150萬美金的利潤，每年的利潤過億。還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在北京做棋牌類游戲，包括火柴人聯(lián)盟，他們是單期，在安卓的月流水是超過一千萬，在海外還不錯(cuò)。他們內(nèi)購的收益和廣告的收益是1：1的，包括地下城堡，他們的團(tuán)隊(duì)靠不停的更新。他們購買地圖商業(yè)化的運(yùn)營，獨(dú)立游戲沒有商業(yè)化可尋的，根據(jù)自己的產(chǎn)品運(yùn)營和自己的品位，你的風(fēng)格越強(qiáng)才可以找到自己活下去的辦法。

最后總結(jié)一下，想清楚自己能夠干什么，你做得事情人人都能做，一定不是獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)。一定要想清楚自己的事情有哪些特長不能做的，福州的團(tuán)隊(duì)做阿拉伯市場，是因?yàn)樗麄兊膭?chuàng)始人從阿拉伯留學(xué)出來的。北京的團(tuán)隊(duì)做棋牌的推廣，他們做推銷的。每個(gè)人活下來的原因一定沒有被別人復(fù)制的優(yōu)勢。

第二點(diǎn)，想清楚自己能放棄什么，你想把好事都占了你一定商業(yè)不了。冒險(xiǎn)與挖礦達(dá)到一定團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，如果再上一個(gè)臺(tái)階的話，如果每一款產(chǎn)品做到兩三千萬很厲害了，我覺得后續(xù)的木七七的產(chǎn)品做獨(dú)立項(xiàng)的游戲，如果保證每一款產(chǎn)品不虧錢很厲害事情，做人不能太貪心。

第三點(diǎn)，別人都勸你不要做的事情，說不定就是獨(dú)立的來源。因?yàn)檫@個(gè)像素類的游戲和放置類的游戲不吸量，我們堅(jiān)持下來。

第四點(diǎn)，別人都不看好的市場，說不定就是一片沒有競爭的藍(lán)海。就是放置類的市場頂峰就在六七百萬，我們堅(jiān)定的殺進(jìn)去，在那個(gè)市場沒有完全沒有競爭對手。

第五點(diǎn)，我們控制好自己的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，能夠控制好開銷支出的話，活下去不是很難的事情，但是如果活得好，目前木七七也在嘗試。希望明年跟大家分享木七七活得的很好。