培育10萬“玩家” 閑魚為什么一定要做社區

從大力拓展魚塘到一心培育“玩家”，閑魚在不斷加碼自身的“社區”屬性，這也延續了阿里巴巴整體電商發展中越來越注重“內容”的路線。

社區里的“生意”

央視財經有一組數據顯示，截至2017年底，我國閑置物品交易規模已達5000億元，并以每年30%以上的速度增長，預計至2020年將達到1萬億元。

隨著人們生活方式的改變，二手市場蘊藏的經濟價值和社會價值都開始爆發。無論從交易規模還是從循環經濟、環保等角度看，這都是一個值得切入和有真實需求的市場。行業中，閑魚、轉轉、京東拍拍背后都有巨頭撐腰，多抓魚。

愛回收、花粉兒等垂直類二手交易平臺也層出不窮，可以說這一領域的競爭并不輕松，也還沒有出現絕對的優勝者。

2014年成立的閑魚最初想法是為閑置資源找一個去處。而在定位上，它從沒有將自己定義成為二手電商平臺，而是一個“成就個人的分享與快樂”的社區。

一位電商資深從業者告訴DoNews,二手交易的核心是要建立“信任感”，因為它比普通商品更難保真保質，平臺的規則與機制都是圍繞它展開。

閑魚從一開始就抓住了二手交易關于“信任”的核心。區別與市場上眾多的二手交易平臺，閑魚從一開始就希望通過社區來構建信任感。

五年來，除了包括擔保交易規則體系、芝麻信用、支付寶、閑魚號實名認證等一系機制規則的完善外，閑魚將大部分精力放在了發展魚塘上。

魚塘像是一個“群”，它可以基于地理位置，如小區、學校等，也可以基于興趣愛好，如運動、鏟屎官、收藏等等。記者發現，在各自的魚塘中，閑魚用戶發帖并不都是“賣二手”，更多的是單純的分享與交流，有些用戶甚至會分享其日常生活。此外，魚塘的塘主還可以組織線下活動，讓陌生人成為“熟人”。

更為重要的是，社區讓陌生人成為“熟人”，帶動了更大的交易可能性。北京閑魚用戶許可告訴DoNews,她的許多經歷是先在魚塘中和陌生人成為朋友，再成為他的“買家”。現在她家寶寶的許多用品都是從一位杭州寶媽那里買來的。

數據顯示，目前閑魚用戶已經超過2億人，銷售額已超過千億規模,快速增長的原因就不得不歸功于其“社區”定位。從魚塘到玩家，實際上是閑魚社區戰略的再一次深化。

“玩家”的意義

如何才是“玩家”? 諶偉業的介紹是“有趣有才”。在模糊的概念下，閑魚希望推出的“玩家”是具有一定粉絲并積極活躍的。

目前，閑魚玩家由兩大類組成，一類是自帶粉絲效應的明星，如在親自送貨上門的林依輪，分享星座理念的莫小奇等;另一類是在閑魚上成長起來的各領域的達人。

從明星方面看，諶偉業也承認如林依輪、莫小奇等明星加入閑魚平臺，為平臺帶來了活躍分粉絲;而在達人一端，如熱衷潮玩收藏的80后用戶lei_yu，在三年時間內通過展示自己的藏品收獲了7萬互動粉絲。lei_yu也告訴DoNews,很多時候，閑魚的粉絲流量還會流轉到自己的微博上，但是所有的交易都在閑魚。

“所有的交易都在閑魚上”，其實說出了問題的關鍵。閑魚的用戶活躍度其實直接決定了交易成功率。諶偉業曾經透露過一組數據，“在閑魚社區上有過互動的用戶，成交轉化率為13.5%，而沒有互動的用戶成交轉化率只有0.07%。只有大家不斷在社區里維護這個交流分享的分為，最后就可以帶動閑置資源的流動，分享社區經濟也因此繁榮起來。”

換一個角度說，閑魚需要不是絕對的大V，而是絕對的活躍度。諶偉業透露，之所以沒有在閑魚的最初階段就發展“玩家”，是為了營造一個公平和平等的交流環境，不會出現在早期所推的玩家就將所有流量搞走的情況。這一點很好理解，就是閑魚平臺要培養用戶互動的習慣，不讓平臺變成只有流量頭部用戶在交流，而普通用戶沉默的狀態。

諶偉業介紹，“在公域流量體系中，閑魚不對玩家有任何推薦，我們只在社區里面做推薦。”

甚至在閑魚的分發體系中也體現了要保護和激勵每一個用戶活躍度的做法。閑魚的分發體系除和淘寶相同的按興趣愛好對瀏覽內容做推薦的同時，閑魚用戶參與互動越多，其交易品分發權重越大。“閑魚更注重平等互動交流，以及你的故事講的好不好，商品豐不豐富，”諶偉業說。

繼續摸索中的創新商業模式

行業中，二手交易平臺的商業模式一直為人擔憂，雖然閑置交易有很大的市場空間，但是放在整體商品交易規模中它依舊是很小的一部分。“盈利”對于眾多二手交易平臺來說都是一件還很遙遠的事情。

對閑魚而言，諶偉業表示創新的商業模式仍在觀察和設計中，閑魚也堅持不會向用戶收取任何交易傭金。

在業務層面上，閑魚實際上已經進行了諸多拓展。從最初的C2C閑置交易，閑魚目前的業務已經拓展到C2B信用回收、B2C官方閑置、租賃業務等。諶偉業透露下一步還將上線二手車業務，在模式上將會與優信、大搜車等平臺合作。

閑魚數據顯示其2018年銷售額已經超過1000億，其中61%為90后。諶偉業認為，“很長一段時間，讓更多用戶加入到閑魚，然后把閑置東西收起來，是我們首要的目標，這目標還遠遠沒有達到。”

當然，社區生態的不斷豐富和成熟，將為閑魚的商業模式帶去更多的想象空間。