應(yīng)該怎么做 才能成為一家合格的手游發(fā)行商

提起手游發(fā)行，相信很多人馬上聯(lián)想到各大渠道、S級資源等。手游行業(yè)在早期的發(fā)展中，大多手游研發(fā)商不具備發(fā)行的市場能力，顧于快速上線新產(chǎn)品將手游交由發(fā)行商。擁有大量游戲產(chǎn)品的發(fā)行商得益于渠道關(guān)系密切等優(yōu)勢，也迅速成為游戲產(chǎn)業(yè)一股重要力量。

手游發(fā)行商是“連接手游與玩家之間的綜合運(yùn)營商，其中包括游戲產(chǎn)品的運(yùn)營、市場營銷的運(yùn)營以及游戲分發(fā)的運(yùn)營。”，它不像渠道那樣只是手游與玩家之間的簡單載體，也不像媒體那樣只是手游與玩家的媒介，它更像電影發(fā)行商，是一個鏈接“內(nèi)容”與“用戶”的綜合體。

合格的手游發(fā)行商應(yīng)該具備那些元素

隨著手游的興起與繁榮，手游發(fā)行商的價值也在不斷發(fā)生變化。現(xiàn)階段優(yōu)秀的手游發(fā)行商至少應(yīng)該具備五個方面的基本能力，分別是：

1.獲取流量能力;

2.市場營銷能力;

3.產(chǎn)品評估能力;

4.游戲運(yùn)營能力;

5.產(chǎn)品優(yōu)化能力。

這些也正是手游發(fā)行商在手游產(chǎn)業(yè)鏈中的核心價值。

成功手游發(fā)行商的“修煉三部曲”

第一階段——初入發(fā)行行列。這個時期，資本不夠雄厚，一味的想著拿好產(chǎn)品就有機(jī)會。問題是不知名的發(fā)行商，如何拿到好產(chǎn)品，什么是好產(chǎn)品?首先是拿的標(biāo)準(zhǔn)，游戲評級，每個CEO和智囊團(tuán)隊的評判方向不同，觀察市場的走向也不同，有的認(rèn)為今年是走格斗流、有的認(rèn)為是3DARPG流、有的是認(rèn)為依舊是卡牌流、有的認(rèn)為細(xì)分領(lǐng)域的市場有機(jī)會。這個時期，最好是跟著一線平臺的評判標(biāo)準(zhǔn)走，因為市場的量主要來源他們。再來是拼，拼價、拼成功案例、拼人才。關(guān)鍵是拼價，雖然CP嘴上會告訴你“我其實很在意運(yùn)營，我更希望未來流水”，其實誰都想得到，如果誰看都是S的產(chǎn)品，自然CP就自己發(fā)了，就算沒錢，估計這個時候一線平臺都過來包量承諾了。所以CP愿意賣的產(chǎn)品，多數(shù)是自己都沒法看清楚的，或者自己本來就對市場定位不清楚，那么這個時候，他的想法應(yīng)該是——能更早的收回開發(fā)成本就收回，如果獨代的第一筆款，還能賺錢，那么干脆第一筆賺了最好，對于未來那種虛的東西風(fēng)險很大。關(guān)鍵就是獨代金的多少。這個時候，拼錢這事就沒個限度，如果多家追捧，基本都過千萬獨代，聰明的人就會算一下獨代金，要多少周期收回，一般一個千萬級獨代金，要想凈收益你最好考慮1年。　這個世上玩手游的樂趣就是，有風(fēng)險有收益。因CP迷茫，所以交給發(fā)行商做，CP不都是大廠，這類就有很多半成品的作品，此時，一，看下自己的資源與產(chǎn)品的適配;二，看下產(chǎn)品的包裝是否與自己適配;三，看下產(chǎn)品CP不敢確定的方向和內(nèi)容，自己是否能指明。如果發(fā)行商沒任何特點和獨到優(yōu)勢，爭取不到A級游戲，那么建議走高流水路線，做棋牌和受眾面大的休閑游戲，當(dāng)然包體控制在30M以內(nèi)，市場購買單價越高越增加你的回本周期。因棋牌和休閑游戲容易推廣，且用戶上手容易，在爭取市場資源上有優(yōu)勢，用戶量大，才有高流水，棋牌和休閑游戲的用戶付費ARPPU不高，產(chǎn)生的凈利潤不高，當(dāng)然有個高流水產(chǎn)品，建立自己公司的知名度很有幫助，為第2階段發(fā)展有利。

第二階段——老發(fā)行商，有一定知名度。有了知名度，CP洽談有了優(yōu)勢，對于迷茫的準(zhǔn)A類產(chǎn)品的CP，有了更多的議價空間。這個時期，以穩(wěn)健發(fā)行為思想，不可收購多數(shù)B類產(chǎn)品。這里不是多數(shù)成功幾率增加的概念，盡量拿質(zhì)量好畫風(fēng)好、有微創(chuàng)新的、完成度高的產(chǎn)品，且是老知名CP。因有高流水產(chǎn)品養(yǎng)活團(tuán)隊，所以你有時間收集好產(chǎn)品。前面的知名產(chǎn)品會增加你在行業(yè)的可信度。在談判上，多找出產(chǎn)品的不足，和未來提供的方向，及品宣和市場資源的保證，對于A類產(chǎn)品代理金有更多的議價機(jī)會，這個時候不用拼價格。通過產(chǎn)品消費點預(yù)計此產(chǎn)品月流水的大小，按月流水大小報價，是穩(wěn)妥的方式。還有偏方可以采用，和一流發(fā)行商聯(lián)合發(fā)行，這樣你可以借大發(fā)行商的曝光和品宣優(yōu)勢，將分割到的部分也能保證高流水，且如果能得到合作商許可，在外界可以直接說產(chǎn)品的是自己發(fā)行的，這樣能更大的提高知名度和美譽(yù)度。

第三階段——并入一流企業(yè)。

名利雙收，建立與之前合作的大CP、大發(fā)行、大渠道的長期穩(wěn)定關(guān)系，產(chǎn)品線上，自然有大量CP慕名拜訪，控制好產(chǎn)品引進(jìn)，維護(hù)好渠道關(guān)系，側(cè)重點轉(zhuǎn)移到公司形象建設(shè)和大作發(fā)行的品牌攻勢上。募資啟動、上市啟動。其實大家可以看到，開局難。關(guān)鍵做好產(chǎn)品引進(jìn)不放松，渠道公關(guān)做到位，運(yùn)營穩(wěn)妥，理事清晰溝通便捷，售后維護(hù)不掉鏈子。穩(wěn)扎穩(wěn)打，一定能成為一流企業(yè)。

手游發(fā)行商常見的3種死法

移動游戲發(fā)行市場是有人歡喜有人憂，雖然都說移動游戲發(fā)行領(lǐng)域是塊大蛋糕，但現(xiàn)實情況來說暫時還是紅海一片，所謂的蛋糕與藍(lán)海基本上只能被極個別巨頭發(fā)行商所占有，大部分發(fā)行公司在這一領(lǐng)域還是沒有嘗到甜頭，其中也不乏有一些是上市公司或巨頭旗下的發(fā)行公司。下面將分析一下手游發(fā)行商常見的幾種“死法”。

1、 沒錢。除了CP自研+發(fā)行之外，主要有兩種手游發(fā)行商，第一種是以產(chǎn)品品質(zhì)與市場推廣為驅(qū)動的手游發(fā)行商;另外一種是以產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)營為驅(qū)動的發(fā)行商。兩者的區(qū)別很大，前者基本上在很長一段時間內(nèi)是不考慮利潤問題的，主要目標(biāo)就是做流水與品牌，其發(fā)展目標(biāo)是被收購或者上市，大部分人稱之為資本游戲;而后者基本上是以產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)營為驅(qū)動，以利潤為部門的發(fā)行商。這兩類發(fā)行商中前者對資本的需求很大，如果產(chǎn)品流水沒有做起來跟不上資本游戲的腳步，最殘酷的就是面臨資本方撤資，一撤資就沒錢，基本上也就結(jié)束了。后者大部分是拿了小金額資本或沒有拿資本的公司，精打細(xì)算，目標(biāo)就是賺錢利潤，這類發(fā)行商基本上沒錢獨代大作，可以算是半發(fā)行半聯(lián)運(yùn)的模式在走，因為獨代的產(chǎn)品基本上賺不了錢，就要去聯(lián)運(yùn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在市場的流量爭搶環(huán)境比較惡劣，如果沒有自己可控的優(yōu)質(zhì)流量，基本上很難堅持下去。這類發(fā)行商大多數(shù)情況都很難把發(fā)行角色做好，變相“死法”是在做聯(lián)運(yùn)平臺或網(wǎng)盟性質(zhì)的工作。

2、沒有好產(chǎn)品。這個原因應(yīng)該是最好理解的，手游發(fā)行商在產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈中其實算是個“中介”的角色，優(yōu)質(zhì)的發(fā)行商只不過是在這個“中介”上面添加了很多正能量的元素。因此從整個生態(tài)鏈中，就決定發(fā)行商要成功或者賺錢，就必須把整個游戲盤子做大，但也一定要有相對優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才可能把整個盤子做大。而現(xiàn)在市場上手游產(chǎn)品的精品比例還是太低，特別是能代理給第三方發(fā)行公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品就更為稀缺，這也導(dǎo)致了市場上一大批發(fā)行商拿不到好產(chǎn)品。因此很多發(fā)行商在代理產(chǎn)品這塊變成了“賭產(chǎn)品”的狀態(tài)，在產(chǎn)品還未能全方位評測或測試的情況下去提早簽下產(chǎn)品，而根據(jù)市場上的結(jié)果來分析，大部分發(fā)行商，都賭輸了。之前很多人去分析發(fā)行優(yōu)勢的時候都會把“產(chǎn)品優(yōu)化”作為一個很重要的因素去分析，但畢竟術(shù)業(yè)有專攻，本身研發(fā)團(tuán)隊都優(yōu)化不好的產(chǎn)品想靠發(fā)行商去優(yōu)化產(chǎn)品，未免有點太牽強(qiáng)了。

3、核心人才問題。一個企業(yè)能否成功的三大因素可以說是方向、資本與人才。企業(yè)老板確定大方向，核心員工確定目標(biāo)方向，普通員工制定執(zhí)行目標(biāo)。因此排除資本因素之外，企業(yè)的成敗基本上是人才價格決定的。那現(xiàn)在回歸到手游發(fā)行領(lǐng)域來分析這個問題，發(fā)行商三大構(gòu)成部分就是游戲引入部門、游戲運(yùn)營部門、游戲推廣部門。

游戲引入人才：這是一個危險系數(shù)最高的角色，找產(chǎn)品看產(chǎn)品決對不是個好差事，但反觀各個手游發(fā)行商的“產(chǎn)品觀察員”，被關(guān)系與利益捆綁不在少數(shù)吧!筆者不說大家也是懂的，所以筆者在此建議廣大發(fā)行商的老板高層們，重視一下這個問題吧。

游戲運(yùn)營人才：游戲運(yùn)營苦逼，如果你們公司的運(yùn)營不苦逼，那或許是他們在偷懶。但筆者在此不是唱衰運(yùn)營小伙伴，筆者是希望游戲企業(yè)的老板們給運(yùn)營小伙伴更多的關(guān)愛，游戲運(yùn)營者相對來說是有點多勞多得的角色，因此建議給運(yùn)營部門一個健康的有動力的激勵制度，給這些“勞動人民”更多福利，那樣對玩家的“服務(wù)”才能做得更好。

游戲推廣人才：產(chǎn)品品質(zhì)與游戲推廣的相輔相成的，商務(wù)市場人員去推廣垃圾產(chǎn)品，只能說是對市場的摸索與對員工的鍛煉，因此廣大手游發(fā)行商上們，不建議只拿KIP去衡量員工的價值，挖掘員工的長線價值才能讓發(fā)行之路越走越寬。

手游發(fā)行商突圍必須具備的實力

手游市場對發(fā)行商的要求會越來越高，作為中間環(huán)節(jié)，其必須建立足夠的專業(yè)度。各家發(fā)行商都在尋找和建立自己的核心競爭優(yōu)勢，使其不至于被“架空”，而這樣的優(yōu)勢，源自產(chǎn)品基礎(chǔ)、市場手段、運(yùn)營能力及流量獲取能力。

1、精品手游的掌控。精品在現(xiàn)階段的手游市場中地位非常高，以至于發(fā)行商都必須向上游產(chǎn)品端靠攏。以往的手游發(fā)行商更多是考驗挑選產(chǎn)品的眼光，但隨著手游數(shù)量的減少，發(fā)行商逐漸開始深入研發(fā)源頭，為自己的發(fā)行業(yè)務(wù)提供產(chǎn)品基礎(chǔ)和保障，這是目前大多數(shù)發(fā)行商都在嘗試的做法。

與合適的有經(jīng)驗的CP進(jìn)行捆綁，不僅能將溝通障礙最小化，還能在保證產(chǎn)品供應(yīng)足夠的情況下，提高產(chǎn)品質(zhì)量。除此之外，深入研發(fā)，將發(fā)行商所能把控的如市場數(shù)據(jù)、玩家喜好、IP等資源提前投入到研發(fā)中，也能給產(chǎn)品帶來更多附加價值，提高成功率。對發(fā)行商來說，不管市場能力有多強(qiáng)，缺乏核心拳頭產(chǎn)品，未來還是會遭到淘汰。

2.買量能力和市場營銷能力是比拼的關(guān)鍵。

扁平化的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、個性化的用戶需求，都意味著行業(yè)對發(fā)行商市場能力的要求越來越高，這樣的市場能力絕不只是停留在與渠道的合作上，還包括買量能力及市場營銷能力等。盡管買量和營銷還未成為核心，但卻是未來手游發(fā)行商比拼的關(guān)鍵。創(chuàng)造用戶期待，除了得益于產(chǎn)品品質(zhì)之外，還需要通過市場手段來實現(xiàn)。現(xiàn)階段的手游發(fā)行商在進(jìn)行手游營銷時，往往只注重第一波的營銷，忽略了建立更多后續(xù)的市場起伏以及可持續(xù)的市場節(jié)奏把控。而買量則需要對買量市場有深入了解和豐富經(jīng)驗，在長尾流量的利用上，買量的效率非常高。

3.健康游戲生態(tài)的維護(hù)運(yùn)營能力。游戲運(yùn)營一直是不少發(fā)行商所具備的能力，但目前手游市場對發(fā)行商的游戲運(yùn)營有更高的要求。一方面，需要將游戲內(nèi)生態(tài)做“活”，降低留存率、付費轉(zhuǎn)化等粗放標(biāo)準(zhǔn)，建立以用戶活躍為核心的評判標(biāo)準(zhǔn)，做好游戲生態(tài)。另一方面，還要防止外來不良做法的入侵，如外掛、非綠色公會等。運(yùn)營雖聽起來簡單，但卻隱藏不少細(xì)節(jié)要求和門檻，要真正將運(yùn)營的各環(huán)節(jié)落地，并不容易。但這是游戲長線發(fā)展所必須做好的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

4.與“大渠道”的合作能力。手游發(fā)行商在渠道上的玩法也發(fā)生了一些變化，從以往的“多而全”變成了抱緊一兩個大渠道，合作方式的變化是因為渠道本身的變化。手游渠道的洗牌也在持續(xù)著，且兩級分化更加嚴(yán)重，大渠道擠占更多的市場份額，而小渠道甚至已經(jīng)銷聲匿跡了。在這樣的趨勢下，未來存留在市場上的渠道一定不會多，因此發(fā)行商的策略要從“廣撒網(wǎng)”變?yōu)?ldquo;抓重點”。能在一兩個大渠道中拿下深度合作，比起廣泛的普遍收錄要有價值得多。

5、避開紅海，擴(kuò)充業(yè)務(wù)線。出海是其中一種可行的打法，許多中小發(fā)行團(tuán)隊在海外都能闖出一片天，海外市場競爭相對沒那么激烈，對資金要求也會相對小一些，成功率不低。手游行業(yè)的選擇依舊還是很多，H5也是一個方向，在渠道、流量逐漸放開之后，H5游戲市場越發(fā)成熟，傳奇、仙俠等H5在流水上不斷脫穎而出，給了H5市場很大的希望和生機(jī)。拓寬業(yè)務(wù)線，擴(kuò)充市場選擇，才能使自己不再拘泥于買量發(fā)行的漩渦中。