美國最流行手游TOP10占4個 Voodoo公司成功秘密

進入2017年以來，國內游戲業(yè)最關注的話題之一可能就是買量。前不久，我們曾介紹過一款海外買量的休閑游戲《Balls and Block》成為9月全球iOS下 載榜第二名，在9月全球發(fā)行商綜合下 載榜排名第9，最近，該公司游戲占據(jù)了美國iOS免費榜Top 10的四個位置，成為歐美業(yè)內的“休閑游戲之神”。

9款游戲出了8個大作：休閑手游進入買量時代

Voodoo這個名字可能有些人不熟悉，但GameLook這里不妨列舉其成績：

11月2日美國iOS免費榜截圖

2017年，該公司發(fā)布了9款游戲，其中7款達到過美國iOS免費榜冠軍位置，另外1款也都在美國達到過前三名，只有8月份發(fā)布的《Drop the Ball》尚未有起色，按照2017年的成績來算，Voodoo的成功率接近90%左右。

據(jù)此前該公司發(fā)行經理Hugo Peyron透露，包括《Paper.io》在內，Voodoo旗下所有發(fā)行的游戲都是采用買量方式，獲得快速成功。

如果說此前的Ketchapp通過一款成功游戲帶動后續(xù)作品的做法為業(yè)內休閑游戲開發(fā)商開辟了廣告創(chuàng)收的先河，那么Voodoo買量成功的方式則標著著海外休閑游戲進入了2.0時代，憑借成熟的玩法、貨幣化和買量，該公司的成功率超過了Ketchapp(此前GameLook統(tǒng)計其成功率為85%)。

2016年，育碧正式宣布收購Ketchapp，充分說明了休閑游戲模式已經被業(yè)內所認可，而Voodoo雖然也是靠廣告收入為主，但和Ketchapp的做法有非常大的不同，在Peyron的采訪中，他還講述了該公司從兩人創(chuàng)業(yè)到全球成功的過程以及如何選擇游戲、如何成功等秘訣。

2人創(chuàng)業(yè)：從失敗的研發(fā)商到全球成功的休閑手游之神

Hugo Peyron是Voodoo公司的發(fā)行經理，這家公司是4年前由Alex和Laurent兩人創(chuàng)辦，他更早之前曾在Voodoo做過6個多月的，隨后因為想要環(huán)游世界而離開，經歷了多次換工作之后，Peyron又重新回到了該公司。

Voodoo的第一款游戲叫做《Bool》，據(jù)Peyron透露，這款游戲的表現(xiàn)并不好，但由于只有3個人，所以生存起來沒有那么艱難。在2016年《Paper.io》成為了該公司的首款大作之后，Voodoo陸續(xù)推出了多個爆款。

除了《Drop the Ball》之外，2017年發(fā)布的9款游戲有8款都是大作

根據(jù)App Annie的統(tǒng)計，該公司目前在線運營的游戲只有11款，其中9款都是2017年發(fā)行的，在這9款游戲中，只有8月底發(fā)布的《Drop the Ball》至今沒有比較大的起色，其余8款游戲有7款登頂過美國iOS免費榜，1款進入了Top 3，2016年發(fā)布的兩款游戲也都達到過美國免費榜冠軍位置，尤其是《Paper.io》更是連續(xù)數(shù)月霸占第一名。

但是，很多人不知道的是，在如此成功之前，Voodoo實際上做過手游研發(fā)，而且首款游戲就是失敗的，隨后，該公司選擇轉做發(fā)行，通過對合作產品的調整以及對買量的熟悉，該公司越做越大，終于達到了如今的地位。

Peyron透露，“首款游戲的失敗讓我們的策略發(fā)生了重要變化，而且為了生存被迫變做出快速反應，比如調整公司業(yè)務結構并且了解用戶購買方法。首先，把每個用戶的價值發(fā)揮到最大化首先，買量要盡可能便宜。其次，為我們的廣告模式最大化用戶價值。前三年里，我們不厭其煩的嘗試和調整，做買量優(yōu)化和貨幣化策略的優(yōu)化”。

該公司的收款游戲叫做《Quiz Run》(目前在Google Play還可以下 載，iOS已下架)，雖然不成功，但卻對于Voodoo而言十分重要，他說，“這是我們首款游戲，而且是內部研發(fā)的，在進入發(fā)行之前，我們的選擇是做自研，非常有趣的是，我們在研發(fā)過程學到的所有東西，都用到了后來的發(fā)行業(yè)務中，但《Quzi Run》并不是一個好游戲。它的制作質量不錯，游戲概念也很新穎，但卻無論如何都不能成為一個大作，我們也很清楚，它永遠不會幫我們改變世界”。

顛覆三觀的做法：推薦位作用不大、交叉推廣已過時

和大多數(shù)人之前理解不同的是，Peyron表示，拿到蘋果(普通)推薦位的價值并不大，只能帶來10-20萬次下 載量，而買量一個月就能達到2000萬。他還透露，交叉推廣已經過時，對于休閑游戲開發(fā)商而言，把交叉推廣的位置空出來做廣告收入更劃算。

《Snake VS Block》截圖

據(jù)Peyron透露，Voodoo在蘋果有聯(lián)系人，而且經常與他們交流看能否拿到推薦，當然，通常都是要加入最新的iOS功能才有機會拿到，比如《Paper.io》就拿到過全球推薦(非主頁大圖)，《Snake VS Block》也拿到過推薦，“坦白來說，推薦可以給你帶來10萬左右的下 載量，長期沒那么有用。休閑手游開發(fā)商應該注重買量，這是我們的策略，比如《Snake VS Block》全球推薦獲得20萬下 載量，但通過用戶購買，我們一個月的下 載量就達到了2000萬”。

兩年多之前，Ketchapp的成功策略是，在大作(2048)成功之后，通過交叉推廣的方式迅速復制成功。但Peyron表示，這種做法已經過時，因為把這個位置讓給廣告，可以帶來更高的收入。

他說，“我們不關心交叉推廣，主要因為你如果做了交叉推廣，那這個位置就沒辦法通過廣告獲得收入了，通常交叉推廣主要是通過興趣廣告，而這是偏偏是最有價值的位子，所以不如賣出去。我個人覺得用這個位置做交叉推廣不劃算，這種方法已經老套了，所以9月份的時候我們開始做自己的交叉推廣SDK(即買其他游戲的量)”。

重數(shù)據(jù)分析：測20款才有1個正式發(fā)布

Peyron透露，該公司的所有游戲都是用GameAnalytics服務，其背后最重要的原因就是快速通過數(shù)據(jù)分析的形式挑選產品。“對我們來說，它最重要的就是幫我們了解潛在合作伙伴的留存率，我們尋求最高數(shù)據(jù)，如果游戲的留存率很低，我們會直接斃掉，差不多測試20款有19個都被否定，所以這個服務可以幫我們快速確定一款游戲是否值得我們投入時間和幫助”。

2016年發(fā)布的《Paper.io》是該公司首個全球性大作

該服務之所以便利，是因為只需要幾秒就可以解決問題，一行代碼就可以節(jié)省很多時間。他還透露，當你的游戲在制作期間的時候，留存率是最主要的數(shù)據(jù)，“對每個游戲版本，如果留存率沒有出現(xiàn)增長，那么我們就絕不會發(fā)布。另一個數(shù)據(jù)是看游戲次數(shù)，這和留存率相關，但不是那么直接。我們要確保增加的每一個功能都要對于核心KPI有幫助，每個更新都會觀察玩家、分析數(shù)據(jù)，團隊里所有人都要用到，這樣每個人都知道這款游戲是否成功”。

因為數(shù)據(jù)不達標，實際上《Snake VS Block》發(fā)布之前也進行過比較大的修改，“最開始的時候，每次游戲時間太久，所以我們調快了節(jié)奏，提高了難度。一次游戲如果超過15分鐘，玩家可能就不想回來玩了。很多休閑玩家希望在通勤路上玩游戲，有時候可能只是等一站公交車的時間，如果你的游戲每次都比這個時間更長，他們可能甚至不會考慮打開游戲，《皇室戰(zhàn)爭》的成功有一部分原因也是如此，每局3分鐘就可以獲得完整體驗”。

沒名氣、沒人手：Voodoo是如何起家的?

首款游戲失敗之后，Peyron和兩名創(chuàng)始人開始討論未來的發(fā)展策略，也就是這時候Voodoo決定進入游戲發(fā)行領域，“從業(yè)務方面來說，這對我們是很符合邏輯的決定，我們非常擅長做用戶購買和貨幣化，我們知道如何把這些技巧運用到其他游戲上。我們當時有2款游戲，但所有人都知道，從頭開始做手游研發(fā)是非常痛苦的過程，我們意識到了這一點，而且很清楚我們最擅長的是業(yè)務方面的事情，用戶購買和貨幣化，在特定時間里，這些都是可以利用和提高的。”

左至右：Hugo、Gabriel和Laurent

Peyron表示，雖然很難，但轉型發(fā)行是非常正確的決定，他自己也學到了很多，“當我加入Voodoo的時候，我不會寫代碼、對游戲策劃和對產品都是一無所知，而且對行業(yè)了解很少。在我們自研的兩款游戲基礎上，我知道必須找其他的事情做，在討論公司策略的時候，我提出了做發(fā)行業(yè)務，隨后所有人都同意了，我們都覺得這是一個好機會”。

那么，作為一個既沒有名氣、又沒有人手，而且還沒有成功作品的法國小團隊，Voodoo一開始并不順利。

最開始的時候，Peyron像外包公司一樣進行電話推銷，“每天我都給法國的公司打電話，早晨去公司，就給所有能夠想起來的聯(lián)系人打電話，后來才意識到，實際上這種方法，每天真正有用的可能只有10通電話。所以我們采取了更為激進的方法，這幫我們找到了全球的工作室”。

實際上，Voodoo用了一個很雞賊的辦法，該公司做了一個可以搜索Google Play的腳本，通過它能夠找到游戲工作室的郵箱(iOS做不到)，“我們不到一天就拿到了3.6萬個郵箱地址，然后對不同電子郵件進行AB測試，發(fā)送不同的主題、正文，然后給所有人發(fā)送測試結果最有效的郵件標題，我們收到500封郵件回復，最后簽下了一款游戲”。

Voodoo是如何選擇游戲的?只要玩法好、留存高

這款游戲就是《Fight List》，它曾登頂美國iOS免費榜，而且在73個國家和地區(qū)進入了Top 10，Peyron說，“這是一個比《Quiz Run》更好的游戲，有獨特的概念，更好的KPI，尤其是留存率。然后我們把用戶獲取和貨幣化方面的經驗用到其中，隨后我們的收入迅速翻了100倍。這些不同的方式都是為了能與游戲工作室搭上線，如今他們開始主動聯(lián)系我們了，所有努力都有了收獲”。

他透露，Voodoo團隊截屏并體驗了(回復郵件的)500款游戲，然后列了一個工作室名單，通過代碼分析游戲玩法質量的好壞。“如果游戲代碼寫的不好，那就沒有多大的意義。如果游戲策劃做的不好，這沒有關系，比如《Fight List》，策劃沒那么重要，只要玩法好，我們是可以幫忙調優(yōu)的。我們還要求加入我們的分析工具，并且進行分享，這樣我們可以看到核心KPI，分析留存和錯誤日志，我們都是基于這些選擇游戲，只要有高留存，我們都考慮發(fā)布”。

Voodoo團隊和開發(fā)者交流中

《Fight List》發(fā)布之后表現(xiàn)很好，尤其是在法國、意大利和美國，還曾在法國iOS免費榜頭部維持了6個多月。

讓人驚訝的是，這款游戲實際上最初完成度很低，開發(fā)者是法國的兩名全職引擎開發(fā)者，甚至都不是游戲開發(fā)者，兩人都是業(yè)余時間做一些小游戲，Peyron數(shù)，“在我們加入之前，這款游戲在策劃和內容方面都有很多東西需要做，他們團隊叫做Two4Tea，通過該游戲我們希望尋找再次合作的機會，《Fight List》的成功標志著我們正式成為發(fā)行商，我們開始尋找工作室，給他們切合實際的幫助，讓他們的產品達到全部潛力。有時候我們會進行非常詳細的指導，比如我們的一個發(fā)行經理會教他們如何做一個成功的休閑游戲，在產品、玩法和策劃方面提出建議”。

今年5月份，該公司發(fā)行的《Snake VS Block》達到大多數(shù)地區(qū)的iOS免費榜第一。Peyron表示，這次他們采用了同樣的策略，找了一個兩人工作室Bento，“他們做了七年游戲，但我們找到他們之前，一直都不成功，他們甚至和Ketchapp合作過，然后才找到了我們，兩周后我們給了他們反饋意見，五天后他們就調整了游戲，再經過一周的測試，這款游戲就發(fā)布了”。

和很多發(fā)行商不同的是，Voodoo在合作過程中既扮演咨詢師，又扮演教練的角色，通過電話會議，該公司的發(fā)行經理會和工作室分析市場，探討什么是可行的，“我們發(fā)現(xiàn)簡單玩法的街機游戲十分受歡迎，游戲的壓力不能太大，而且時間要短，最好是可以無限次體驗”。

目前，Voodoo工作室已經擴張至10人，其中包括3名策劃，他們都會通過電話會議的方式與尋求合作者溝通，向他們展示該公司可以做什么，具體是怎么做以及對游戲的修改建議等等”。